| □商談・交渉 |
顧客の断わりへの応酬話法6手法
01.イエス・バット法
顧客の断わりに対して、「お客様のおっしゃる事はよくわかります」と一旦肯定しておいて、「お客様、そうはおっしゃいますが、実は…」とダイレクトにきつく否定せずにやんわりと否定していく。
02.実例法
顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。例えば、○○会社様でも…」と同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する。
03.逆手法
顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。やや強引な面があるので使用には注意が必要。
04.先回り法
顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。「お支払いは、一括でなくても結構でございます」など。
05.転換法
商談が思ったように進まず雰囲気が悪くなってきたら、一度、話の内容を変えて一息入れることで、商談の流れを変える。この場合顧客が興味や関心を持っているテーマが有効である。
06.否定法
顧客が商品に不信感や誤解を抱いている場合など、ここぞという場面では、「それは違います…」と顧客の意見をはっきりと否定することも必要。否定した後にしっかりとその理由を説明できれば商品に対する信頼も回復できる。
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