| □商談・交渉 |
顧客タイプ別アプローチ法
01.お客様が人間性重視タイプの場合
人間性重視傾向の強いお客様には、結論を急ぐあまりに、いきなり相手の内面に踏み込むのは避けて、何度も先方に通うなど時間をかけて親しくなってから商談を進める。
02.お客様が社交的な経営者タイプの場合
経営者タイプのお客様には、まわりくどいアプローチよりもストレートな商談で誠実さをアピールする。ただし、独自の判断基準や、どうしてもゆずれないポイントを持っている方が多いので、その部分には絶対に反論しないこと。
03.お客様が人付き合いが苦手な分析思考タイプの場合
分析思考タイプのお客様には、セールストークなどのセールステクニックだけで売ろうとしても反感をかう場合がある。できれば、データや理論により商品を説明して納得していただく事やお客様の質問などに対しても細かく調べてから結果を報告するなどの対応が有効である。
04.お客様が忙しい管理者タイプの場合。
いつも時間に追われているような管理者タイプのお客様には、できるだけ前置きや世間話は止めて、結論から先に話しｌてから、詳細の説明に入ったほうが話が進みやすい。説明には具体的な例やデータがあれば理想的である。
●自分が勧めている商品やサービスの購入決定権は、この会社では誰が握っており、購入にはどのような社内手続きが必要なのかを把握した上で、直接、購入決定権のある人にアプローチすることが大切である。
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