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商談のプロセスと注意点リスト

商談・交渉：商談のプロセスと注意点リスト
知っているようで知らない事。わかっていたはずなのに、忘れている事。
最低限押さえておきたいポイント。そんな、仕事力を高め、仕事をスムーズに進める為の「コツやポイント（要点）」をまとめたノウハウ集です.。
シンプルだけど奥の深〜い内容です。
□商談・交渉
商談のプロセスと注意点リスト

01.アプローチ（良い人間関係をつくりお客様をよく知る）
・第一印象を良くする。
・お客様を誉める。
・共通の話題を見つける。
・聞き手にまわる。

02.本論（お客様のニーズに合わせて商品を説明する）
・お客様の性格、立場を見極める。
・お客様の購買心理の段階を見極める。
・お客様に合ったセールスポイントを話す。
・具体例や数字、視覚的説明でわかりやすく説明する。

03.抵抗の排除（お客様の抵抗の真意を見極める）
・お客様の抵抗の真意を見つける。
・お客様の抵抗内容を疑問にすり替える。
・お客様の意見は最後まできちんと聞く。
・自分の応酬話法を事前に考えておく。

04.クロージング（機会を見定めて購入決定に持ち込む）
・お客様の買い気を見定める。
・商談途中でも買い気が出てきたらクロージングに持ち込む。
・手ぎわよくクロージングをする。
・購入の決断はお客様自身で行なったと思わせる。
・購入決定直後の満足感を高めるようにする。

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