| □販売力・販売管理 |
新規開拓のチェックポイント
01.顧客は無限にいることを理解しているか。
新規開拓はうまくいかなくて当たり前。チャンスはいくらでもあるという前向きな気持ちで営業に望むことが大切である。
02.訪問、ダイレクトメール、電話を効果的に使っているか
初回訪問→DM・電話・訪問の繰り返し→見込客リスト作成
03.訪問スケジュールをきちんと立案して行動しているか。
扱う商品によっては、あらかじめ市場を調査してニーズのありそうな顧客をピックアップしてから訪問する方が有効な場合も多い
04.見込み客リストを作成しているか。
訪問後、顧客をAランク（契約の可能性有り）Bランク（今すぐは無理だが将来的に有望）Cランク（可能性が低い）に分けて、その後のフォローでランクを上げられるように管理する
05.キーマンにアプローチしているか。
誰が決定権を持っているのかを探りながら商談を進める。
06.電話を上手に活用しているか。
電話では売ろうとせずにアポイントメントを取るツールとして使う。
07.熱心さと誠意が前面に出ているか。
強引ではなく熱心さが大切である。
08.関心を持たせて、興味を沸きたたせる説明ができているか。
顧客に購入の動機づけを与えながら商品説明しているか。
09.情報提供と同時に具体的な提案ができているか。
顧客に合った提案ができれば購入に一歩づつ近づいていく。
10.断わられても視点を変えて再アタックしているか。
断わられた理由を再チェックして再アプローチの切り口はないか検討する。（勧める商品の変更・提案スタイルの変更・後押ししてくれる人をさがすなど）
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